On parle de management transversal lorsqu’il n’y a pas de lien hiérarchique entre la personne qui manage et celles qu’il manage. La transversalité concerne souvent des personnes de services différents on renvoie souvent au management de projet.
La question de l’influence est centrale pour les managers transversaux : Comment obtenir une contribution de la part des différents acteurs sans lien hiérarchique ?
La grille des 6 mondes
L’outil La grille des 6 mondes permet au manager transversal de détecter l’univers des différentes entités dans lesquelles il est amené à intervenir, d’y entrer en se faisant comprendre plus facilement et en argumentant de manière adaptée à chaque monde pour mieux convaincre ses interlocuteurs, et à l’aide des ses leviers d’influence dont ils dispose.
- Dans le monde de l’inspiration, l’essentiel est de montrer que l’on a des capacités créatrices voire novatrices. Dans cet univers, on déteste la routine et les procédures qui empêchent de travailler. En contrepartie, le prix à payer pour se faire accepter est le risque (pas de traces, pas de procédures…). C’est le domaine des arts, de la conception de produits matériels ou immatériels.
- Dans le monde domestique, ce sont la tradition et la référence au passé qui dominent. L’importance des êtres dépend de leur position dans la lignée ou dans la ligne hiérarchique qu’il convient de respecter. On y déteste le sans gêne et ce qui est considéré comme vulgaire.
- Dans le monde de l’opinion, ce qui compte est d’avoir du succès auprès du plus grand nombre, de la reconnaissance par un large auditoire. Ce qui est banal ou ce qui n’est pas valorisé est objet de dédain. Les domaines de la communication ou de la publicité procèdent de ce monde.
- Dans le monde civique, l’intérêt général ou collectif l’emporte sur l’intérêt individuel. C’est typiquement l’univers des collectivités publiques dont l’action est sous-tendue par les principes d’équité et de solidarité.
- Dans le monde industriel, les figures de référence sont l’efficacité, la performance technique et les possibilités de standardisation. La maîtrise des outils et les compétences professionnelles et techniques, les » pros » incarnent les valeurs de ce monde.
Dans le monde marché, le fonctionnement se réfère aux lois du marché : être concurrentiel, capter la clientèle, réussir une affaire, obtenir le meilleur prix…
Bref, Le manager doit :
1- Identifier le monde de son interlocuteur en prêtant attention aux mots-clés employés (verbal) ainsi qu'à la façon d'en parler (para-verbal et non verbal);
2- Traduire son propre langage dans des termes compréhensibles par son interlocuteur;
3- Argumenter avec les bons mots en utilisant les références qui créent la relation.Pour exercer leur influence, certains managers transversaux prennent appui sur leur expertise ou leur » capital sympathie « . Mais existe-t-il d’autres leviers ?
Les 3 leviers d’influence
Le manager doit préalablement connaître le(s) monde (s) des acteurs : les différents codes et usages de ses interlocuteurs, leur langage, leurs besoins pour choisir le type de leviers à actionner parmi les trois suivants :
Les leviers d’influence liés à sa position : ses réussites antérieures peuvent lui donner de la légitimité auprès des différents acteurs et sa capacité à influencer indirecte via la hiérarchie des acteurs, sa propre hiérarchie ou d’autres acteurs influents.
Les leviers d’influence liés à sa personne : sa capacité à convaincre, à faire adhérer, son expertise, sa capacité à détenir et faire circuler des informations importantes pour les acteurs, sa capacité à offrir aux acteurs des contreparties intéressantes pour eux.
Les leviers d’influence liés à la mission : le caractère important, stratégique de la mission et les moyens mis en œuvre, la mise en relation de plusieurs » univers » (entreprises, unités, services, métiers…). La mission offre aux acteurs la possibilité aux acteurs d’organiser leur activité sans les contraintes hiérarchiques habituelles.
Les 4 pôles de réceptivité
Quelle que soit la forme d’influence utilisée par le manager transversal, elle ne sera efficace que si l’acteur y est réceptif. La réceptivité de l’acteur dépend de sa perception de la situation.
Il acceptera d’autant plus facilement d’être influencé par le manager transversal que les 4 conditions suivantes seront remplies :
- Valorisation de sa contribution à la mission transversale
La contribution de l’acteur à la mission transversale est intégrée dans la définition de sa fonction. Il est évalué et rétribué sur les résultats de sa contribution.
- Compatibilité entre les intentions du manager transversal et le mode de fonctionnement de l’acteur
L’acteur évalue les contributions attendues par le manager transversal en fonction de ses valeurs, ses intérêts personnels et professionnels, ou ses besoins psychologiques.
- Compatibilité entre la mission transversale et les autres activités de l’acteur
Pour accepter de s’impliquer, l’acteur devra considérer la mission transversale comme légitime (elle est cohérente avec ses responsabilités hiérarchie), possible (il dispose de la compétence et d’un temps suffisant pour mener à bien simultanément la mission transversale et ses autres activités), et compatible avec les rythmes de ses activités permanentes.
- Intérêt des contreparties proposées par le manager transversal
Le manager transversal proposera des contreparties auxquelles sont sensibles ses interlocuteurs. Elles sont de deux ordres :
Les contreparties contractuelles qui consistent, par exemple, à faciliter l’obtention d’un délai, d’une ressource ou d’une formation pour le contributeur, lui communiquer des informations analysées, utiles pour lui, ou à le faire participer à des projets transversaux qui l’intéressent;
Les contreparties relationnelles consistent, par exemple, à valoriser la contribution de l’acteur auprès de la hiérarchie ou dans le journal interne, ou à lui donner accès au réseau relationnel du manager transversal.
En résumé, Le manager transversal pourrait utiliser une stratégie persuasive qui consiste à vaincre les résistances de ses interlocuteurs mais il n'a pas de lien hiérarchique avec eux. Il peut a contrario adopter une stratégie d'influence, qui consiste à donner la possibilité aux personnes sceptiques d'exprimer leurs besoins afin de les connaitre et d'identifier leur(s) monde(s), et étant donné qu'il a besoin de leur coopération pour pouvoir atteindre ses objectifs, il doit utiliser ses leviers d'influence pour convaincre son équipe et surmonter leurs résistances, cependant, le manager pour pourra réussir sa stratégie d'influence uniquement si l’interlocuteur y est réceptif.
